Аромамаркетинг: зроби прибуток ароматної

Зазвичай для залучення уваги споживача до тієї чи іншої продукції використовуються візуальні та аудіозасоби. Але сьогодні активно розвивається аромамаркетинг – напрямок, що використовує нюх споживача. Аромати і запахи дуже тісно пов'язані з емоціями людини, тому, застосовуючи їх, можна швидше звернути увагу клієнта на товар прямо на місці продажу і збільшити обсяг продажів.

За кордоном аромамаркетинг існує вже більше 20 років, для Росії ж цей напрямок нове, сьогодні цим бізнесом на російському ринку серйозно займаються п'ять компаній.

Спочатку основний акцент наша компанія ставила на ресторани і кафе, як на потенційних клієнтів, – розповідає Ганна Джураєва, керівник відділу продажів компанії "Кема Клаб". Тепер, через майже два роки, сфера діяльності наших клієнтів стала дуже різноманітною: це і магазини одягу, і ювелірні салони, і бізнес-центри, і офіси, і салони краси, а також фітнес-клуби, боулінги, більярдні. Інтерес до використання арома-послуг і "ароматною рекламу" в Росії зростає з кожним днем, у тому числі у великих, досить відомих мережевих компаній.

Арома-бізнес має декілька напрямків. Одне з них – використання ароматів в брендінгу. Інше – використання ароматів в ході різних промо-акцій. У тому числі, коли рекламний стенд привертає зір, слух і нюх покупців. Особливо це актуально в торгівлі парфумерією та засобами догляду, але може застосовуватися і в торгівлі продуктами, а також будь-якими іншими товарами і послугами. Потрібно відзначити таку розвивається технологію як арома-поліграфія, коли запахом покривається друкована продукція. Згідно з дослідженнями в такому випадку текстової інформації засвоюється на 26% більше.

За статистикою в результаті використання приємних запахів перебування покупців у магазинах збільшується на 16%, готовність купувати – на 15%, імпульсивні покупки – на 6%, зазначає Володимир Афанаскін, керівник проекту "

"Компанії" ". Актуально використання ароматів і при сезонному зниженні продажів. Аромамаркетинг: зроби прибуток ароматною. У дослідженні нашого клієнта (мережі супермаркетів) – сезонне зниження продажів в п'яти ароматизованих магазинах на 2% менше, ніж у контрольних.

За допомогою аромамаркетингу в торгових точках досягається безліч цілей. Як розповіла Наталя Суркова, генеральний директор компанії "Нижегородський Регіон", аромамаркетинг – це виборча ароматизація повітря для збільшення обсягу продажів і позитивного впливу на клієнта. Він дозволяє підкреслити статус закладу і створити фірмовий стиль, сформувати сприятливу атмосферу для покупців, виділити певну групу товарів, поліпшити сприйняття споживачем якості товарів і послуг. Це призводить до прискорення зростання обсягу продажів, стимулює незаплановані покупки, збільшує кількість повторних відвідувань торговельних площ. Крім того, аромамаркетинг дозволяє підвищити працездатність персоналу, увагу і точність в роботі, вирішити проблему неприємних запахів.

Основна мета аромамаркетингу – використання ароматів для впливу на цільову аудиторію через новий інформаційний канал – нюх, говорить Ольга Щемелінова, генеральний директор компанії "Аромамедіа". Створення неповторної атмосфери за допомогою аромамаркетингу в магазині дозволить продавцю виділитися серед конкурентів, збільшити свій пабліцітний капітал, доповнити свій бренд фірмовим ароматом.

Залучення і нейтралізація Існують різні засоби ароматизації в торгових точках. Наприклад, об'ємна ароматизація, коли в місці продажу тієї чи іншої категорії товару формується зона з приємним запахом. Ароматизація на полицях з товаром спрямована на конкретного покупця, датчик руху приводить в дію ароматизирующее пристрій, внаслідок чого відвідувач, проходячи повз холодильника соків, відчуває запах апельсинів.

У роздрібних магазинах актуально виділення певної групи товарів шляхом ароматизації окремої ділянки, відзначає Наталя Суркова. Можливе створення сприятливої атмосфери у всьому приміщенні одним ароматом. Аромамаркетинг: зроби прибуток ароматною. При цьому підкреслюється індивідуальність магазину.

Як зазначив Володимир Афанаскін, в торгових точках методами аромамаркетингу не має сенсу просувати продукти першої необхідності. А ось продажі кондитерських виробів, кави, чаю, фруктів має сенс стимулювати, і технології ароматизації дуже успішні. В Італії влітку 2006 року застосовувалася ароматизація точок продажів шинки у вакуумній упаковці, яка не має власного запаху. В результаті, зростання продажів склав більше 300%.

може бути використано і для нейтралізації неприємних або невідповідних запахів. Наприклад, запах квашеної капусти і солоних огірків у відділі "овочі-фрукти" може бути замінений ароматом фруктів, в рибному відділі неприємний запах може бути нейтралізований ароматом лимона.

Ароматична стратегія В розробці арома-концепції торгової точки необхідно дотримуватися зональність. Різні торгові зони мають різне значення з точки зору аромамаркетингу і наповнюються різними ароматами.

В магазині досить великої площі, зокрема, в супермаркеті, недоцільно здійснювати ароматизацію всього приміщення, зазначає Володимир Афанаскін. Досить оснастити ароматичним обладнанням окремі зони деяких категорій товарів. При цьому обладнання повинно бути розміщене правильно, щоб не допускати перетинання зон ароматизації і виникнення через це зовсім несподіваних запахів.

Як розповіла Ольга Щемелінова, ароматичне обладнання потрібно встановлювати вже біля входу, тому що це зона вітання. У зоні примірочних повітря бажано не тільки збагатити ароматом, але і почистити "нейтралізатором" – засобом, що дозволяє знищувати будь-які небажані запахи.

Якщо мова йде про торговому центрі, то окремо треба розглядати зону відпочинку і торгову зону.

Вибір обладнання, що бере участь в арома-проекті, відбувається на підставі плану і габаритів приміщення, наявності робочої вентиляції та інших показників. Треба враховувати деякі обмеження. Не рекомендується поширювати аромати в зонах, де люди приймають їжу. Аромамаркетинг: зроби прибуток ароматною. Втім, ароматичне обладнання може бути використано для реклами таких зон. Як розповів Володимир Афанаскін, в ряді ТЦ компанія встановила обладнання, що поширює запах кави, поряд з покажчиками, що вказують шлях до кав'ярень. Відвідувачі, відчувши кавовий аромат, дивилися по сторонам і виявляли покажчики. Багато хто з них тут же вирушали за чашкою кави. За словами власника мережі кав'ярень "Карамель", Олега Брагар, кількість відвідувачів збільшилась майже в півтора рази.

Досить складно ароматизувати гіпермаркети. Велика площа і висота стель визначають значний обсяг приміщення, який важко заповнити необхідними ароматами. Крім того, важко прогнозувати переміщення потоків повітря і відповідно управляти розповсюдженням ароматів у магазині. В гіпермаркетах предпочтительней точкове вплив, використання ароматичного обладнання на окремих полицях і стендах по окремих товарах.

У дискаунтерах інша проблема, – зазначає Володимир Афанаскін. – Сам формат передбачає мінімум сервісу, що в російських умовах часто призводить до практично повної його відсутності, тому на першому місці тут стоїть завдання нейтралізації неприємних запахів.

Устаткування За оцінками Ольги Щемеліновой, річний бюджет арома-проекту варіюється від 800 до 20 тис. євро. Ціна на обладнання, призначене для ароматизації приміщень, залежить від місця застосування, від країни-виробника, а також від результату, якого хочуть домогтися клієнти. Варіюється вона від 10 до 30 тис. євро. Середня вартість витратних матеріалів – арома-рідини, картриджів, аерозольних балончиків складає 15-30 євро.

Найпростіше обладнання – автоматичне аерозольне пристрій на основі балонів з ароматизаторами. Його вартість 40 євро, вартість витратних матеріалів – від 5 до 20 євро, площа ароматизації – 10-15 кв.м. Зазвичай одного балона вистачає на 15-40 днів роботи, розповідає Володимир Афанаскін.

Пристрій на основі ароматичного гелю коштує близько 150 євро, видатковий картридж 55 євро, площа ароматизації – 50-60 кв.м картриджа вистачає на термін від місяця до двох залежно від інтенсивності роботи.

Вартість дифузійного апарату, який працює на ароматичної рідини, становить 1150 євро, ароматичний контейнер 120 євро, робоча площа – 150-250 кв.м, термін роботи від 3 тижнів до 1,5 місяців. Висока ціна на цього пристрою обумовлена великою площею покриття, широким діапазоном ароматів (більше 40 видів постійно в наявності), крім того, воно дозволяє економити на витратних матеріалах.

Ароматичне обладнання, встроєний в вентиляцію, може коштувати від 1,5 тис. євро до 7 тис. євро, в залежності від потужності. Обсяг ароматизованого повітря при цьому боле 60 тис. м3/год. Якщо таке обладнання здатне працювати з декількома ароматами, його ціна доходить до 10 тис. євро. Устаткування автоматично подає різні аромати, в залежності від часу доби, підбадьорливі вранці, розслаблюючі ввечері.

Поява аромамаркетингу обумовлено конкуренцією, каже Ганна Джураєва. Років п'ять тому ця технологія зробила свої перші кроки в Росії, зараз вона ступає на російському ринку впевненіше. Вже немає того нерозуміння, з'явився інтерес і навіть необхідність.

Журнал "Моя справа магазин" 2007р.